Effektives Revenue Management für Hotels? So gelingt's!
Effektive Preisstrategie dank KI?
Im Ertragsmanagement ist die Preisgestaltung sicherlich ein sehr wichtiger Aspekt, aber was ist der richtige Preis?
Genau genommen gibt es gar keinen „richtigen“ Preis. Zumindest keinen fixen. Der Preis für ein Hotelzimmer kann 99 oder 299 Euro betragen und genau in dem Moment auch der Richtige sein: Es hängt alles von der Wahrnehmung des Kunden ab, der kauft. Um den besten Preis zu finden, muss ich wissen, wie viel der Markt zu diesem Zeitpunkt für mein Produkt zu zahlen bereit ist. Damit ein Hotel in Bezug auf Beschäftigung und Produktivität erfolgreich sein kann, muss es den Markt kennen und die Bedürfnisse und Anforderungen seiner potenziellen Kunden verstehen. Das Ziel eines Hotels ist es daher, die Preise an die Bedürfnisse des Marktes anzupassen.
Das klingt nicht gerade nach einer einfachen Aufgabe: Wie gehen Beherbergungsbetriebe heute mit den Preisen um?
Revenue Management für Hotels: Wie lassen sich die Preise steuern?
Die Welt des Gastgewerbes und der Hotellerie ist groß, es gibt sehr gut vorbereitete Revenue Manager und Berater, aber es gibt auch immer noch einige Betriebe, die mit saisonalen Preislisten arbeiten, glücklicherweise immer weniger. Bei diesen Extremen gibt es wirklich viele Variationen, von denen, die ihre Konkurrenten täglich überprüfen, bis hin zu denen, die automatische Preisänderungen auf der Grundlage von Belegungsraten vornehmen, und denen, die sich auf ausgeklügelte Tabellenkalkulationen verlassen.
Jede Strategie kann zweifellos zu den gewünschten Ergebnissen führen, aber mittlerweile ist es erwiesen, dass die Anwendung der richtigen Strategien für das Revenue Management die Einnahmen von Beherbergungsbetrieben verbessern kann. Diese Vorgänge von Hand zu erledigen, kann kompliziert und stressig sein, was vielleicht der Grund dafür ist, dass manche immer noch die Garantie einer Preisliste vorziehen. Allerdings hat sich der Markt in den letzten Jahren stark verändert, der Wettbewerb hat sich zusammen mit den Kosten verschärft, und als Konsequenz des Wandels der letzten Jahre sind Einrichtungen mehr denn je darauf angewiesen, ihre Einnahmen zu halten und zu steigern. Eine effektive Preisstrategie dank KI? So funktioniert’s!
Überprüfung der Konkurrenz
Auch die Überprüfung von Wettbewerbern kann besser sein als nichts, aber wir können uns bei der Bewertung unserer Tarife nicht allein auf diesen Parameter verlassen. Sind wir wirklich sicher, dass die Tarife der Wettbewerber korrekt sind? Sind wir sicher, dass der Grund für den Tarifwechsel eines Wettbewerbers auch für unser Haus gilt? Eine detaillierte Wettbewerbsanalyse ist sehr zeitaufwändig. Können wir all diese Ressourcen für diese Tätigkeit aufwenden?
CRS-Verwaltungssysteme für die Tarifberechnung
Einige Verwaltungssysteme oder CRS bieten Mechanismen zur Änderung der Tarife in Abhängigkeit vom Belegungsgrad. Wenn sie gut konfiguriert sind, können diese Tools zu Verbesserungen führen, aber sie erfordern immer noch eine Menge Arbeit, um den Startpreis und die richtigen Preisbewegungsregeln für jedes einzelne Datum zu ermitteln. Wenn drei Monate im Voraus oder einen Tag vor dem Termin 90 % der Plätze belegt sind, kann dies nicht zu demselben Preisanstieg führen.
Hinzu kommt, dass wir es in den letzten Jahren mit einem sehr dynamischen Markt zu tun hatten: Da der Nachfragedruck und das Buchungsverhalten anders waren als in den Vorjahren, kann eine zu statische Planung das Endergebnis beeinträchtigen.
Festlegung von Tarifen mit Tabellenkalkulationen
Dann gibt es noch Tabellenkalkulationen, ich habe wirklich komplexe und ausgefeilte Tools gesehen, aber sie erfordern jeden Tag eine manuelle Dateneingabe. Tägliches Sammeln von Informationen über Produktion, Veranstaltungen, Preise der Wettbewerber… wie lange dauert das? Wie viele Fehler laufen wir Gefahr zu machen?
Revenue Management-System für die Preisberechnung im Tourismus
Viele Einrichtungen haben sich glücklicherweise für ein Revenue Management-System entschieden: Ich glaube, dass eine gute technologische Unterstützung heutzutage unerlässlich ist, und Systeme mit künstlicher Intelligenz können in dieser Hinsicht einen Unterschied machen.
Wir sprechen oft von Big Data, und im Hotel- und Gaststättengewerbe stehen den Beherbergungsbetrieben eine Vielzahl von Daten zur Verfügung, sowohl intern als auch extern. Sich nur auf das menschliche Auge zu verlassen, könnte zu Gewinneinbußen führen: Die Analyse- und Berechnungsfähigkeiten eines Computers sind nicht mit denen eines Menschen vergleichbar.
Die unverzichtbaren Daten für ein Software-RMS
Ein Revenue-Management-System (RMS) ist eine Software, die sich auf Daten stützt, um Hotels dabei zu unterstützen, ihre Einnahmen zu maximieren: Welche Daten dürfen nicht fehlen?
Wie bereits vorweggenommen, ist es für die Festlegung eines jeden Preises sehr wichtig zu wissen, was gerade auf dem Markt passiert und wie die Trends sind. So muss auch ein Revenue-Management-System wissen, was die Konkurrenz tut und wie sich das Konsumverhalten sowie die Nachfrage auf dem Markt entwickeln.
Darüber hinaus ist es essenziell zu wissen, wie Unternehmen von potenziellen und bestehenden Kunden wahrgenommen werden, welche Einrichtungen auch in Anbetracht der Brand Reputation buchen möchten. Veranstaltungen, Festivals, Messen und Konzerte können die Nachfrage beeinflussen, sodass auch diese Informationen nicht vernachlässigt werden dürfen
Eine gute Anbindung ans Property-Management-System ist ebenfalls unabdingbar, um den richtigen Überblick aller wichtigen verfügbaren Daten zu haben und das Buchungsverhalten der verschiedenen Marktsegmente zu verstehen. Das Revenue Management-System muss tief in unsere Daten eindringen und immer die wichtigsten Insights zur Verfügung stellen, bspw. wie ein Hotel- oder Gastgewerbe im Vergleich zu den Vorjahren abschneidet, welchen Einfluss verschiedene Buchungskanäle haben, woher die Gäste kommen und sogar die bevorzugten Zimmertypen.
Künstliche Intelligenz: Schlüsselelement für gutes Revenue Management
Künstliche Intelligenz gehört mittlerweile in fast jedem Business und sogar privat zum Alltag, aber Revenue-Management-Systeme gehörten zu den ersten Softwarelösungen im Gastgewerbe, die mit dieser Technologie ausgestattet wurden. Wie kommt das?
Die Unternehmen verfolgen zunehmend einen datengesteuerten Ansatz, und die Strategien, insbesondere bei der Preisgestaltung, basieren auf Zahlen. Die Datenmenge nimmt jedoch ständig zu, was zu der Notwendigkeit führt, Prozesse zu vereinfachen, Fehler zu vermeiden und die Zeit zu reduzieren, die für Tätigkeiten aufgewendet werden muss, die stattdessen automatisiert werden können: Künstliche Intelligenz ist in diesem Sektor als Antwort auf die enorme Datenmenge, die wir jeden Tag bei der Bewertung eines Tarifs berücksichtigen müssen, stark angekommen.
Revenue-Management-Systeme können durch KI oder Automatisierungen, die immer den aktuell besten Tarif empfehlen und Nachfragetrends prognostizieren, echte und relevante Vorteile für die Verwaltung von Unterkünften bringen.
Für den deutschsprachigen Markt bieten wir RateBoard als smartes RMS-Tool an, ein Preisempfehlungssystem, das die zeitaufwendigen und komplizierten Prozesse von Hotels, wie beispielsweise Forecasting, Pricing und Ratenpflege komplett automatisiert und integriert.
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